Pitch
Comercial
Los discursos de venta son la tarjeta de presentación y el primer impacto que tiene una empresa con sus clientes B2B e interesados. En ellos se explica la naturaleza y la propuesta de valor de cualquier lanzamiento comercial de manera clara y concisa en menos de lo que dura una conversación de ascensor. Por eso también son llamados Elevator Pitch.
¿Por qué lo
necesitamos?
En el ámbito de los negocios el tiempo escasea, hay muchos competidores y los directivos tienen que tomar decisiones rápidas de manera segura. Por eso, para que un negocio tenga éxito es necesario transmitir su propuesta de valor de manera convincente y concisa en un Sales Pitch. Si es capaz de concretar argumentos en ese momento, tendrá la oportunidad de hablar con más profundidad en el futuro.
¿En qué
consiste?
1
Un mensaje breve
Como ya hemos dicho, el mensaje tiene que ser, ante todo, conciso. Aquí no hay tiempo para exponer decenas de argumentos y extenderse en cada uno de ellos. Se tiene que convencer a la audiencia con tan solo un par de argumentos, bien estructurados, de manera impactante, innovadora y pensando siempre en el público que se tiene delante.
2
Claridad
Relacionado con el punto anterior, en un discurso de venta no hay oportunidad para irse por las ramas, se va directo al grano dejando claras las intenciones, con un tono sencillo y directo. Mientras más limpio esté el discurso y menos explicaciones innecesarias tenga, más posibilidades habrá de tocar los puntos claves que harán efectuar la venta.
3
Señalar el problema
Es muy probable que el lanzamiento de un nuevo producto, servicio o negocio haya nacido para satisfacer una necesidad latente en la vida de alguien. Este es uno de los argumentos más importantes por el que empiezan muchos Sales Pitch, y es que, cuando se logra que la audiencia empatice con un problema, es mucho más fácil vender una solución.
4
Una buena solución
Una vez el problema está sobre la mesa, un Sales Pitch debe explicar cómo la propuesta de valor del negocio responderá a cada una de las necesidades de sus clientes. Es decir, cuáles son los atributos del producto, sus servicios, qué tiene de innovador y qué lo hará diferenciarse de la competencia.
FAQS
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¿Cómo sé cuándo debo tener un Sales Pitch?
Cuando se necesita explicar un producto, servicio o cualquier modelo de negocio a personas del ámbito B2B para involucrarlos en un proyecto. Ya sea porque son posibles inversores, posibles clientes, porque harán alguna acción de promoción, trabajarán en el negocio o porque van a colaborar de alguna otra manera.
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¿El Sales Pitch tiene que contar una historia?
No necesariamente, pero muchos Sales Pitch sí desarrollan una narrativa. Si la historia que se cuenta está relacionada con lo que se hablará posteriormente, ésta ayudará a introducir el problema de manera natural y a mantener la atención de la audiencia durante todo el Pitch.
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¿Es bueno empezar un Sales Pitch con una pregunta?
Hacer una pregunta a la audiencia al comienzo del Pitch es una buena manera de despertar su atención, generar interacción con ellos convirtiendo el monólogo en una conversación y alejarse de un discurso egocéntrico que solo hable del producto. Mientras más se involucre el Pitch en la vida del público más empatizarán estos con la historia.
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¿Debo ensayar el Sales Pitch?
Teniendo en cuenta que no siempre se tiene más de un minuto para exponer las ideas, lo ideal es practicarlo tantas veces como sea posible para que no se escape ninguna información importante. Aunque evitando aprenderlo de memoria, más bien debería salir de manera natural, con tono agradable y que parezca una conversación normal. Aquí, el espejo puede ser un gran aliado para analizar tu forma de contarlo.
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